Exploración cualitativa del consumidor

La metodología LeanStarup requiere comprobar las hipótesis que tenemos sobre un nuevo producto o servicio para que este pueda aumentar su potencial de éxito en el mercado. Para comprobar nuestras teorías sobre lo que quiere el consumidor se tiene que llevar a cabo procesos que pueden ser plasmados en un diario o tablero, el cual nos puede facilitar llevar un registro de las hipótesis que resulten erróneas o válidas, de esta forma se va a modificar la idea inicial y facilitar el proceso de evolución del modelo de negocio (pivoteo). Para entender la realidad de los hechos y cualificarlos es necesario interactuar con los consumidores potenciales ya que de esta forma podremos entender a detalle sus necesidades insatisfechas, quejas o preferencias. La idea es que, al trabajar con el mercado desde el principio, se está desarrollando un producto y un modelo de negocio que el mercado no sólo quiere, sino que se entusiasma y felizmente paga.

Entiende a tu consumidor

El proceso en realidad resulta sencillo y muy útil. En primer lugar, hay que pensar en quien va a ser nuestro consumidor potencial y entender su problemática para darle una solución. Existen diferentes técnicas para comenzar a entrevistar a tus clientes potenciales, uno de los métodos que pueden ser útiles si ya cuentas con un comercio u empresa establecidos es el telefónico. Al final de cada contacto podrías preguntar sobre determinado producto o servicio dependiendo al mercado al que vamos dirigido el cual podría ser negocio a negocio o comúnmente conocida como B2B (business to business) o negocio a consumidor B2C (business to consumer). Es necesario identificarlo ya que, si es B2B, las preguntas la información que vamos a necesitar ira dirigido más a los temas de presupuestos, procesos de toma de decisiones o productos o servicios similares al que vamos a ofrecer y en los cuales la empresa ha invertido dinero. Si es una exploración B2C, entonces puede preguntarles sobre cómo toman decisiones en su familia o grupo social, dónde viven (urbanas o suburbanas, etc), su ocupación, estado civil y otra información demográfica, así como la forma en que utilizan el producto o servicio.

El desarrollo y la validación del cliente en sí no es lograr un buen ajuste del producto, sin embargo, el uso continuo de este proceso a lo largo del crecimiento de su empresa (utilizando la retroalimentación de los clientes) ayudará a llegar mucho más rápido a un producto o servicio que genere tracción de ventas.

¿Qué preguntar?

Una vez definido el perfil de consumidor al que vamos a ir dirigidos, se requiere de preguntar sobre los problemas a los que comúnmente se encuentran nuestros clientes. Es importante tomar en cuenta que las preguntas que aplicaremos ya que no buscamos una respuesta como si o no, sino preguntas más elaboradas como, por ejemplo: ¿qué le molesta de ir a comprar a un supermercado? Es de suma importancia escuchar al consumidor para identificar los insights de la conversación. Como recomendación, si es  una entrevista telefónica puedes grabar las conversaciones. Debemos poner a prueba nuestra hipótesis existente haciendo una referencia alguna tercera persona. Un ejemplo puede ser “he oído que mi vecino opina que los zapatos cafés son feos. ¿Estás de acuerdo?” Es más fácil para la gente no estar de acuerdo con un tercero anónimo que estar en desacuerdo contigo.

En nuestra investigación podremos usar la técnica de bola de nieve para reclutar participantes a participar en tus entrevistas por medio de sus referidos. La técnica de reclutamiento de bola de nieve puede resultar útil cuando se desconoce el medio o la entrevista toca temas sensibles, así que recuerda siempre preguntar por contactos o referidos para continuar con tu proceso de exploración

¡No culpes al consumidor!

Antes de culpar a la falta de de información entre los consumidores como un “problema de conversión” entrevista a tus clientes actuales o potenciales y analiza a profundidad todas tus métricas para validar si el producto o servicio que estás ofreciendo es realmente algo que la gente necesite y les resuelva un problema real. El escuchar a tus clientes será la voz que te ayudará a resolver los problemas a fondo, estas respuestas ayudarán al crecimiento de tu empresa o negocio. Cuando los clientes están interesados en resolver sus problemas de igual forma te están ayudando a crecer.

Acertiva te puede apoyar a conocer mejora tus consumidores. Solicítanos una propuesta en contacto@acertiva.com o visítanos en www.acertiva.com

 

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