Si mi producto es maravilloso, ¿por qué los consumidores no me están comprando?

 

Tú y tu equipo han hecho su mejor esfuerzo por desarrollar un gran producto, pero aún así no están logrando las ventas, la tracción ni la atención esperada. ¿Suena común? Posiblemente el problema al que te enfrentes es de market fit o adecuación a las necesidades reales de tus consumidores.

 

Como primer paso para comprender las necesidades de tus consumidores debes entender muy bien cuáles son los problemas que tratan de resolver y cuáles son las actividades que realizan para resolver esos problemas. Las necesidades de los consumidores pueden ser tan variadas como cumplir con roles sociales, satisfacer una emoción o simplemente cubrir alguna necesidad básica. Las actividades que realizan los consumidores son para satisfacer esas necesidades e incluyen la búsqueda de información, consultar con sus conocidos, elaborar un presupuesto, hacer una prueba, etc.

 

Una vez que has identificado las necesidades y las tareas de tus consumidores, enfócate en identificar las emociones negativas, los problemas y los dolores a los que se enfrentan tus consumidores al tratar de resolver sus necesidades. Quizás te sea útil reconsiderar la segmentación de tu mercado objetivo con base en una mejor comprensión de los problemas a los que se enfrentan tus consumidores. Los problemas o dolores a los que se enfrentan los consumidores normalmente les implican mayores costos, sentimientos negativos y dificultades.

 

Los investigadores de mercados usualmente recurrimos a técnicas exploratorias cualitativas como los focus groups, las etnografías o las entrevistas a profundidad para explorar las necesidades, actividades y problemas de los consumidores.

 

A partir de una mejor comprensión de los problemas de tus consumidores puedes bosquejar varias posibles soluciones. Cada una de esas soluciones potencialmente puede ser una propuesta que de valor. No obstante, debes probar y validar varias propuestas de valor antes de seleccionar la propuesta de valor ganadora. En algunos casos puede que el producto ya cumpla con las necesidades de los consumidores, pero posiblemente no se está comunicando adecuadamente o existe algún otro problema en la ejecución que posiblemente esté obstaculizando su aceptación entre los consumidores. También es conveniente considerar qué otras opciones existen en el mercado y el grado de diferenciación que puede existir entre tu propuesta de valor y la de tus competidores.

 

Para la validación de propuestas de valor normalmente se recomienda una encuesta o el diseño de un experimento estadístico. Puede tratarse de muestras pequeñas o grandes, dependiendo del tiempo y presupuesto que tengas asignado para tu proyecto, pero si es importante tomar decisiones a partir de datos numéricos y no solamente a partir de la intuición. Validar estadísticamente tus supuestos te podrá ahorrar mucho tiempo y dinero en el futuro.

 

Finalmente, es importante que revises periódicamente tu propuesta de valor considerando los cambios ocurridos en el entorno social, económico, regulatorio o tecnológico. Puede darse el caso de que una propuesta de valor que fue exitosa hace apenas algunos de años haya perdido relevancia o diferenciación para los consumidores debido a algún cambio tecnológico significativo en tu industria o sector.

 

Si te interesa comprender mejor las necesidades, actividades, problemas de tus consumidores o si quieres validar alguna propuesta de valor, solicítanos una propuesta de servicios a contacto@acertiva.com o bien visítanos en www.acertiva.com